7 Pertanyaan yang Harus Diajukan Saat Negosiasi

 

Tidak peduli apa yang Anda negosiasikan, teknik yang digunakan sama. Jika ingin keluar sebagai pemenang, pastikan Anda menanyakan tujuh pertanyaan ini selama negosiasi.

Negosiasi tidak lebih dari diskusi di mana kedua belah pihak berusaha untuk merumuskan dan menyelesaikan kesepakatan yang saling menguntungkan, apakah perjanjian ini memulai LLC baru atau kontrak multi-juta dolar atau hanya di restoran mana untuk bertemu untuk makan malam. 

Kehidupan profesional dan pribadi kita sehari-hari penuh dengan negosiasi, yang melintasi meja rapat, meja dapur, dan di mana-mana di antaranya. 

Namun, apa yang membedakan seorang negosiator yang sukses orang yang lebih sering unggul dalam pembuatan kesepakatan terpisah dari mereka yang berjuang untuk mendapatkan keuntungan? Tentu saja ada banyak strategi yang dapat digunakan seseorang untuk meningkatkan peluang mereka untuk muncul sebagai pemenang dalam negosiasi, dan yang terpenting di antaranya adalah menanyakan jenis pertanyaan yang tepat pertanyaan yang akan memperoleh jawaban yang memfasilitasi kemenangan bagi semua pihak yang terlibat. 

Rekomendasi 7 Pertantanyaan yang bisa diajukan saat Negosiasi

Dengan mengingat hal ini, berikut adalah 7 pertanyaan "harus ditanyakan" dalam negosiasi apa pun untuk memastikan hasil yang diinginkan: 

1. Apakah Anda menjelaskan alasan posisi Anda?

Jika Anda tidak dapat memahami dengan jelas alasan pihak lain melalui diskusi sederhana, cara terbaik untuk mengetahui posisi dan motivasi pihak lain pada poin kesepakatan adalah dengan langsung menanyakan alasan mereka atas apa yang mereka tawarkan atau cari. 

Setelah Anda mengetahui proses pemikiran dan pembenaran pihak lain, bukan hanya hasil yang mereka inginkan, Anda dapat menyesuaikan strategi dan respons Anda dengan lebih baik agar sesuai dengan posisi mereka. 

Misalnya, dalam skenario di mana pihak lain membutuhkan uang muka yang tidak sesuai dengan Anda, mungkin mengetahui bahwa mereka membutuhkan dana pada saat awal ini untuk mendanai bahan yang diperlukan atau biaya lain untuk membuat pengaturan bergerak. 

Setelah memahami logika di balik permintaan dan tuntutan yang terkait dengan struktur kesepakatan.

2. Apakah ada alasan Anda tidak bisa?

Ini adalah pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan ketika Anda tahu pihak lain menghindari atau menolak tawaran Anda tanpa alasan yang sah atau tidak memikirkannya dengan cukup baik. 

Terkadang orang membuat alasan yang dangkal mengapa mereka tidak dapat melakukan sesuatu atau menolak ide dengan keberatan yang picik. 

Paling sering ketika pertanyaan diajukan dengan cara ini, pihak lain kesulitan menemukan alasan yang benar-benar sah yang secara efektif meniadakan argumen atau tawaran Anda. 

Dalam kasus di mana pihak lain memang mengajukan keberatan yang layak, Anda sekarang memiliki kesempatan untuk secara langsung mengatasi, dan mudah-mudahan mengatasi, keberatan itu dengan alasan Anda sendiri yang masuk akal.

3. Mengapa menurut Anda ini adalah syarat atau ketentuan yang adil dan wajar?

Syarat atau ketentuan yang adil dan wajar, seperti harga, proposal, atau ketentuan, dapat didefinisikan sebagai apa yang bijaksana dalam kondisi pasar yang kompetitif, dengan pengetahuan yang wajar tentang pasar. 

Adil menyiratkan keseimbangan yang tepat dari kepentingan yang bertentangan atau terbagi. Wajar artinya tidak ekstrim atau berlebihan. Jadi syarat atau ketentuan yang adil dan masuk akal adalah yang seimbang antara semua pihak dan agak moderat. 

Jika Anda khawatir tentang kewajaran suatu tawaran, lakukan uji tuntas untuk meneliti perbandingan. Kemudian ajukan pertanyaan ini kepada pihak lawan untuk mendorong mereka mendefinisikan dan mempertahankan kewajaran persyaratan mereka. 

Ini akan membantu memastikan Anda mendapatkan kesepakatan terbaik.

4. Mengapa poin atau ketentuan itu penting?

Memahami pentingnya poin atau ketentuan tertentu sangat penting, dan bahkan dapat mengakibatkan penyesuaian posisi Anda sendiri. 

Jawaban yang diberikan pihak lain akan memungkinkan Anda untuk menyempurnakan strategi Anda berdasarkan pembelajaran kunci ini tentang prioritas dan nilai kritis mereka. Memahami, mengakui, dan memvalidasi pentingnya permintaan pihak lawan tidak hanya dapat membantu Anda mengkalibrasi ulang pendekatan Anda, tetapi juga menciptakan lebih banyak suasana tim atau afinitas yang membangun tingkat kepercayaan dengan lebih cepat.

5. Bagian mana dari proposal saya yang paling membuat Anda khawatir?

Ini dapat berlaku untuk negosiasi kontrak besar, tawaran pekerjaan, atau penanganan masalah dengan anggota keluarga. Memecah tawaran menjadi elemen atau poin individual membuatnya lebih mudah untuk mengambil barang-barang kecil-kecilan versus satu potongan besar yang, secara keseluruhan, menyebabkan kickback. 

Membahas proposal poin demi poin, khususnya bidang khusus yang menjadi perhatian utama, memungkinkan para pihak untuk mencapai kesepakatan pecahan kecil yang mungkin tidak tercapai jika Anda membahas pengaturan secara keseluruhan. 

Berurusan langsung dengan poin kesepakatan yang paling sulit dalam mode triase dari yang paling bermasalah hingga yang paling tidak bermasalah untuk pihak lain menunjukkan bahwa Anda peduli. 

Ini bisa membuat Anda melewati titik-titik sulit itu dan sangat mempercepat seluruh proses. 

6. Dokumentasi atau bukti apa yang Anda miliki untuk memvalidasi posisi Anda?

Anda mungkin pernah mendengar pepatah “Trust but Verify.” Penting untuk diketahui bahwa apa yang disajikan adalah 100% faktual. Cara terbaik untuk menentukan keaslian adalah dengan memverifikasi fakta melalui dokumentasi yang memvalidasi apa yang disajikan. 

Sifat percaya tidak akan membantu Anda dengan baik dalam negosiasi di mana keputusan dibuat berdasarkan klaim tertentu. 

Sangat penting untuk mengamankan dokumentasi untuk mendukung pernyataan yang berlaku. Dan, meskipun klise, itu sering benar jika kedengarannya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, mungkin memang demikian. 

Ada tempat penting untuk skeptisisme dalam negosiasi karena hal itu akan memicu kebutuhan Anda akan verifikasi sebelum meresmikan kesepakatan atau menandatangani di garis putus-putus. 

Setelah tinta itu kering, membatalkan kesepakatan, betapapun tidak jujurnya, jauh lebih sulit dan sangat tidak menyenangkan.

7. Menurut Anda apa lagi yang harus saya ketahui?

Setelah Anda menanyakan semua pertanyaan yang Anda maksudkan dan tidak dapat memikirkan yang lain, tetapi Anda masih ingin memastikan bahwa Anda telah memeriksa pengaturan secara menyeluruh, mengajukan pertanyaan ini dapat menyebabkan beberapa poin lain yang belum Anda temukan atau pertimbangkan melalui diskusi sebelumnya dan proses negosiasi. 

Mungkin ada sesuatu yang Anda tidak tahu yang, setelah terungkap, mungkin benar-benar mengubah cara berpikir Anda, apa yang Anda cari, atau strategi yang awalnya Anda mulai.

Dalam negosiasi apa pun, betapapun besar atau kecilnya, komunikasi langsung dengan pertanyaan terbuka sangat penting. Orang sering tidak mengajukan pertanyaan seperti itu karena mereka takut ditolak atau bagaimana mereka akan dianggap. 

Bahkan mengajukan hanya 7 pertanyaan yamg tepat di atas akan membantu memastikan bahwa kesepakatan yang Anda capai tidak hanya untuk kepentingan terbaik Anda, tetapi juga adil dan masuk akal untuk semua yang terlibat.